谁在生产拼多多？揭开中国生产制造圈层被折叠的一面

拼多多的蹿红和它所背负的争议，驱动外界对于从前一直被折叠的低线消费市场，完成了一次非常有意义的面面观，这其中也包括了服务于这个巨大市场的数千万个中小制造企业主。

来源：第一财经周刊

刘娉婷 高海博 

2018年7月26日，电商“新贵”拼多多在纽约和上海两地同时敲钟高调上市，随后却因为平台上充斥着大量性质为“假货”或“山寨”的廉价商品，遭遇公司历史上最大一轮舆论危机。

但时至今日，用户打开拼多多，仍是满屏充斥着不到20元一件的包邮针织衫或者“爆款”打底T恤，也很容易找到50元左右“买一送四真皮质感2018年新款女包”，首页出现的一双已成功拼团9.9万件的“花花公子贵宾正品”运动鞋，售价只有26.9元……这是生活在一线城市的中产人群不太会涉足的消费世界。

8月31日，拼多多公布自IPO以来的首份财报，各项营业数据均在佐证它所“代言”的低价消费市场存在的合理性，以及那个市场如黑洞一般的旺盛购买力。

所以，拼多多创造的商业盛况，背后的驱动力也从来不是所谓的“消费降级”。

一切正如科幻作家郝景芳在中篇小说《北京折叠》中所描绘的情景——一座城市按照上流、中产和底层设定了3个相互折叠、互不知晓的空间——过去这个夏天，被各种争议、嘲笑、唏嘘所笼罩的低价消费世界，借由拼多多的迅速蹿红，从一个过去被长期折叠、不为人在意的状态，突然平铺于世人面前。

与这个能量巨大的消费世界一同被折叠的，还有数千万的中小企业，它们依靠生产中低端产品生存于贸易链条的最底层，算不得什么先进生产力，却默默为整个低价市场日复一日输出巨大的产量。

本文中将陆续登场的4位主人公，正是来自于珠三角地区制造业底层的工厂老板。他们的故事，折射出的正是中国庞大生产制造圈层被折叠的那一面——除却小人物融入商业洪流后注定遭遇的艰辛，也有这个阶层特有的机敏和努力。即使长期生活在某个半径狭小的区域，多年积累的制造经验也会帮助他们在面对外界冒出的各种新概念时，保留自己的一份笃定判断，并且展现出惊人的适应力。

·Ⅰ·

#酒桌上的东莞厂二代们#

搭乘城际列车从广州出发，只需30分钟左右，就能到达广东另一个以制造业闻名的城市——东莞。东莞大朗镇因为毛纺织产业聚集而闻名，在这里我们结识了两位“厂二代”：陆涛和张驰。

我们最先是在一个主题为“拼多多商家”的百度贴吧里遇到了陆涛，一开始因为担心采访是涉及环保话题，他很谨慎。直到大家一起走进一间西餐厅，陆涛才渐渐放松下来，一次敞开心扉的长聊就此开始。

话题从陆涛为自己微信头像所选的那张照片开始——他坐在一辆奔驰车里，身穿一件黑色印有五彩腾龙图案的花衬衫，那副蓝色墨镜和一块看起来很贵的手表都格外引人注目。他有点不好意地解释说，那是自己两年前在外面“折腾”时的样子，现在因为回到工厂，为了干活方便，他平时已经穿得很简单。

陆涛是河南人，父亲从在上海的码头做搬运工开始，一步步做成包工头，35岁那年来东莞大朗镇开办了一家化工厂，向当地的制衣厂销售硫酸、柔顺剂等产品，第一年就赚了200万元，后来又做起一家印染厂。

作为一个“厂二代”，陆涛在高中只读了26天就退了学，先在自家的工厂帮忙，20岁时出去单干，也开了一家小规模的化工厂。刚出去闯荡时，陆涛有阵子喜欢到澳门买回各种奢侈品武装自己。“那时候觉得成功人士嘛，几千块钱一件衣服、名牌手表、大金链子都是标配。但我爸看不惯，说我是庸俗的人，是社会最底层的人。”陆涛谈起自己与“厂一代”之间的那些矛盾。

几年前，陆涛跟着叔叔学会了打高尔夫球，正是这个爱好，让他信心满满地砸下几百万元，开了一家高尔夫会所。那段时间，他变得爱学习了，专程跑到外地听所谓的“名师”讲课，最密集的时候，一天要跑两个城市去听课。为了结织更多的有钱人，他还花几万元给自己报了一学期的北大EMBA课程，但是并没念完。

“当时就想着利用高尔夫创造一个商圈，然后运用商圈融资——赚那些有钱人的钱。”工商管理的课程，加上自己的人生经验，让陆涛当时觉得高尔夫会所这门生意一定大有可为。他为这间会所设置的最低会费是每年1万元，单独来打一场球的费用是1000元，但最终会所以关门收场。

在饭桌上，陆涛主动聊起去年创业失败的惨痛经历，“像我们这种小公司，就不该搞什么战略决策这些玩意儿，把自己全给做进去了。”陆涛当初建立的一个微信群里，直到现在还挂着400多个因高尔夫球生意结识的“有钱人”，但他在群里已经不怎么说话了。

2017年高尔夫会所停业后，陆涛重新回到父亲的印染厂帮忙，直到过去两个月，他又开始为自己的新一轮创业忙碌起来。他在拼多多上注册了一个店铺，售卖用自己家工厂的化工原料生产出来的洗衣粉。

陆涛家的化工厂原本从没做过洗衣粉。他只能现请师傅，配比出“与知名品牌效果一样”的洗衣粉，并注册了一个商标叫“鹰牌”。

在陆涛眼里，研发洗衣粉完全不是难事，“像我这样完全不懂化工的人，只要在工厂里待一段时间，也能自己做出洗衣粉来。而且洗衣粉的功效没有那么准确的检测，消费者使用主要还是凭感觉，效果差不多就会被认可。”

那些做好的洗衣粉，按照每袋2公斤的包装。但下一步他已经打算再做点线下零售生意，把自己的“鹰牌”洗衣粉推向大朗镇的超市和小卖部。

洗衣粉的外包装，直接借用了沃尔玛的自有品牌——“惠宜”，这是陆涛聘请的那位网店运营小二给出的建议。陆涛从前没听说过“惠宜”，当他看过广告图片后，觉得包装袋的设计简洁大方，而剩下要做的事“只要将品牌名称PS成‘鹰牌’就可以了。”

陆涛研究了拼多多上的洗衣粉售价，同等重量的大约在10元一袋。“每斤洗衣粉的成本只有1元，再刨去物流费用”，依然还有几块钱可赚。而这个成本，他的工厂也做得到。

但是陆涛没有想到，寻找最合适的物流合作，成了他此次创业的一道关。他在工厂附近找了好久，对方的最低出价每单首重也要收5元。最后他终于说服了一家快递公司与自己合作——用抽成的方式支付费用，但要求对方“哪怕每天只有一件订单，也要按时来收货”。

“我也不知道他为什么同意和我合作，当时我就是不停地给那个老板画大饼，告诉他，我做起来之后每天能发5000件。但你知道吗，5000件是什么概念，是2万斤洗衣粉啊。”陆涛说。

与陆涛同龄的张驰，目前也在为父母经营的两间毛纺织工厂忙生意。因为订单量大，他在前一天晚上干了通宵才发完所有的货，第二天又接着在厂里忙活别的事。

“我从小学开始就在厂里帮我老爸打包，不停地做，就这样无止境做下去，你也就会习惯了。”张驰没有陆涛那么爱折腾。他当过兵，从部队里退伍时，曾想过离开东莞到其他城市发展，但遭到父亲的极力阻拦。

“家里的路都帮你铺好了，你不接我的班，你想干吗？”他到现在还记得父亲当年扔给自己的那些气话。但几年后的今天，他也有了和父亲相似的人生总结：“其实我们这边都是这样，也无所谓啦，做就好了，曾经向往过外面，羡慕过别人，但了解过市场后，发现什么都不好做，所以做好自己就好了。”

张驰2015年也曾开过一家淘宝店，想要从生产跨到销售端试一试。为了开淘宝店，他特意去别人的公司里上了一阵子班，学习如何运营网店，还自学了PS，想着以后可以为自己的淘宝店P图。

店铺开张后，张驰会不定期跑到广州十三行的新中国大厦看版。那里的档口据说有很多出自韩国设计师的款。他先从十三行少量拿回一些货，放在自己的淘宝店里卖，一旦卖得好，马上就在自己家的工厂批量生产。出厂的成本价，可以比十三行的拿货价便宜十几元，一个月的销售利润可以超过2万元，但是看一下自己为店铺推广所支付的广告费用，每月也是2万多元。

这样努力了两年，他最后总结，这门生意终究还是没法做。“那两年我等于完全是帮马云打工了。”这段经历让张驰认为，开淘宝店是个大生意，靠一两个人是干不起来的。此后，他重新回到父亲的工厂，算是正式接班。

面对摆在面前的新机遇——拼多多——张驰倒是没有急于出手。曾经有个拼多多的店铺，要求他在3个星期内生产出5万件毛衣，但是按照工厂之前的生产标准，备料环节就需要10天，加工和打包再需要10天，所以根本无法按时交付。

但拼多多对于张驰的诱惑仍然很大。他研究过首页的那些爆款，发现这里的商家给出的款式其实很少，如果价格压得够低，并且准备好足够多的货，哪怕只有一个款也可以开团，再花点钱做推广，可能真的有戏。

而回头看自己熟悉的产业，他也算过一笔账——毛纺织行业通常上半年是全国内销订单的淡季，原材料和用工成本和下半年比起来，单件能省下2至3元。

“所以就看你敢不敢搏了——在4月、5月把货做出来，9月、10月放在拼多多上卖，一件衣服能赚10块钱，但如果搏失败了呢，库存会让你亏得很惨。”张驰说。听起来这的确像是一场赌博，因为一件毛衣按成本20元来算，以1.5万件的开团量，至少要用30万元的启动资金来备货，才能达到拼多多的要求，在72小时内完成订单发货，“拼多多就是做一轮，没有任何加单的想象，不可能加单的，卖完一批货就撤，马上换下个款。千万不要补单。”

真想要加入拼多多这场大混乱，降低一切可以节省的成本，需要完成的数学题还远不止这些。

对应于拼多多上经常可以看到的产品售价，张驰告诉《第一财经周刊》，用料如果选15元一斤的人造毛，虽然织出来的毛衣容易变形，但是按每件衣服6两左右的毛料来计算，一件成衣的原料成本就可以降低到10元以下。

生产工艺方面，传统生产一件圆领毛衣得直接写好程序由织机织出，而最节约成本的办法，其实是先织一件平领，工时可以比圆领短5分钟，这样织机的成本也瞬间降低了。而后期可以找工人，将每件衣服的衣领直接剪成圆形再缝合。

之后的水洗环节，也能节约8毛钱。优质毛衣在这个环节一般要添加柔顺剂，让手感更松软，水洗一件的成本在1元左右，为拼多多供货“直接过清水就够了，成本就变成了2毛钱一件！”

最后的熨烫步骤也有大学问。毛纺织业素来其实有一种“暗箱操作”，一件毛衣需要生产5种尺码，如果做低价服装，只要做中间3个尺码即可，最小码和最大码都可以通过熨烫实现。“除非是行业里干了十几年的熟手，否则这一系列的操作下来，根本不会被发现差别。”张驰对《第一财经周刊》说。

不过当下，毛纺织工厂已经进入了内销的旺季，张驰的这套拼多多生产理论，只有等到来年春天才有机会拿出来实践。

说到自己的职业理想，张驰的愿望和眼下的现实生活之间跨度很大。他想做“有文化特色的餐饮行业”，但具体是一个什么样的产品或者餐厅，他心里并没有什么清楚的描摹，但至少“应该是可以吸引年轻人的”——这个目前所有大品牌都热衷谈论的产品愿景，也正符合张驰的想法。

·Ⅱ·

#优姿蔻真皮女包的品牌梦#

每天清晨6点多，平敬满会睡到自然醒，在8点前准时出门，穿着他那双安踏运动鞋在小区里或者家附近的盘古王公园晨跑。每次他都会跑满5公里，一边跑一边用那款牛角形的耳机听着祁隆或者冷漠这类歌手演唱的“劲爆型”歌曲，这样他就会越跑越带劲。

平敬满是广州狮岭镇优姿蔻真皮女包加工厂的老板。养成跑步习惯的他，除了觉得这项运动很解压，更重要的是，一个人跑步时，他脑子里常常能迸发出各种产品设计灵感。

“有时候一个款式做得不满意，我就会一直跑一直跑，脑子里一直在想，直到自己想出来如何改进，才会慢慢把步子放慢下来，心里才会觉得舒服。”他说。

在广州市区的中港皮具城门口，花15元坐上开往狮岭镇的大巴，40分钟后就可以到达这座“中国皮具之都”。据说每年全球70%的皮包都来自于这里。作为国内最大的皮具加工的集散地，狮岭具备从原料采购、工厂制造、档口销售以及物流运输的完整产业链条。从狮岭镇市区去往平敬满的工厂，沿途经过的门店或者广告牌，70%都与皮具制造有关。

平敬满的工厂位于一栋9层厂房的4楼，总面积有600平方米。为了接待记者，他专门推迟了去杭州参加电商培训的行程。那天，他穿了一件600多元的劲霸牌蓝色商务短袖衬衫，配着黑色休闲裤和一双白色的皮鞋。虽是江西人，但平敬满在广州已经生活了二十多年。他不抽烟，却爱上喝茶，办公室的桌上摆了一套相当体面的功夫茶茶具。

用“优姿蔻”这个名字做工厂品牌，是平敬满妻子的主意。这个比平敬满小12岁的姑娘，通过自考读完了大学，现在在厂里担任平敬满的助理，如果有外国客户来访还能做做翻译。她千挑万选，最终相中了juvenescence这个生僻、但听起来很有文采的英文单词，中文译为“少年时期”。

“注意这个单词的首字母j是不发音的。人在少年时期需要时尚啊，只要能代表时尚就可以。”平敬满妻子对《第一财经周刊》解释说，优姿蔻一词正是节选了这个单词的前半段，此外又加上了时尚品牌们都很喜欢用的“蔻”字，最终组合而来，它还有一个用英文和拼音混合的logo——“JUVENES KOU”。

平敬满对妻子的品牌创意感到满意，因为时尚高端正是他想达到的品牌气质。他买过一些和商业管理相关的杂志，对于读到过的海尔董事长张瑞敏砸掉76台品质不好的冰箱的故事，十几年都忘不掉。

他是从在姐姐开的皮包工厂帮忙开始，慢慢涉及这门生意。那时曾有客户拿来一个标价只有36元的包，告诉他，河北那边有村子只要19元就可以做出同款。于是，他亲自跑去河北考察了一趟，摸到了加工这些皮包的村落，看到那里的工人白天干农活，晚上做包，用的都是广州这边工厂废弃的材料。

“那时候我就意识到，要做就得做有品牌、高质量的东西，因为打起价格战，永远会有人拿出更低价格的东西来。”在亲眼目睹了河北同行的作业方式后，平敬满得出一条重要结论。

2015年后，平敬满自己出来单干，继续做女式皮包，但出厂价定位在80元至120元之间，这些产品的终端价格则可以再涨2至3倍。

他也拒绝过一些拼多多的商家的订单，因为对方开出的出厂价只有20元左右，他觉得这生意没法做。

“只要用最差的原料，做工粗糙一点，是可以做的，但是我想做有品牌和品质更好的东西。”平敬满说，他曾在广交会这种场合去请教一些设计师，得到的鼓励也都是要坚持做有品牌、有设计感的产品。这让他进一步坚定了自己的信心。

为了加大设计能力，他还聘请了3位打版师傅，平时常和师傅们一起探讨新款式，3年来工厂里七七八八已经设计出1000多个版。

他去香港看过走秀。那些模特穿的衣服，“花花绿绿的，男的还戴个耳环”，他实在欣赏不来，但会关注模特身上背的包是什么款式、衣服大多采用了什么样的流行色，想着有哪些设计元素是自己可以借鉴的。

他指着自己展示间里的一款绿色软羊皮单肩包，颇为得意地介绍，原先客户发来的样板包是卡其色，但平敬满建议可以再多出一种他在秀场看到过的翠绿色，结果去年夏天3个月内就卖出了2万只，“当时忙到日夜赶工，靠这个包我们赚了不少钱。”

打版师傅们工作的木质大长桌上，摆着一只刚打好版的皮包实物，款式承袭了Burberry一款经典米黄色格纹手提袋，旁边还有一沓图纸，打版师用黑色签字笔记录下在打版过程中发现需要修正的各种细节——“取消前后袋”“要改拉链的结构”。

“我发现中国市场好像很容易做，客户发过来的包都是大牌，是不是消费者都有一种崇洋的心理？”有一年，因为不断有客户询问一款香奈儿的小羊皮包，平敬满得出了这样总结。对于这类大品牌的产品，平敬满已经有很多改良经验——比如将香奈儿的logo去掉，或者将C改成一个圆圈，原版9个菱格可以改为8个或者12个，“我觉得只要在法律允许的范围内不侵权就可以去做。”

一年以后，平敬满发现这款女包的销量开始下滑，直到有一天看着自己手里的iPhone 6他才猛然想到，可能是因为现在手机屏幕都变大了，而原版包的尺寸连一部手机都塞不下。于是他放大两公分，又在包链上加了个能伸缩的环扣，这款包又重新变得好卖了，直到现在，淘宝店每月还有上千的销量。

“大牌的产品有时候还没有我们考虑得周到。”平敬满说。为了防止别人抄袭，他还花几千元给这款包申请了专利。

聊完自家的生意，平敬满主动邀约，带记者去见识了狮岭镇的胡屋村。那里因为集中了一些“前店后厂”的档口，因而被称为狮岭的淘宝村。

白天老板们忙于管理工厂生产，所以每天下午5点后档口才会开门营业。全国各地的淘宝店店主会来这里挑选货品，有时候后面的工厂当天就可以安排物流发货。

为了了解市场行情，平敬满更喜欢不定时去城里的广州中港皮具城。有着16年历史的中港皮具城，驻着上千家皮包批发档口，空气中永远都有一股浓厚的皮具味儿。这里的档口有个特色——随着楼层升高，档口里展示的皮包的质量也越高档。这里的店主几乎都只做熟人生意，从档口门前走过，他们不会主动招揽生意，也不愿意与陌生人啰唆。

平敬满已经有几个关系熟的老板，他也知道，有些门店会将一些新款藏在窗帘后面，只供应给老客户。每进一家店，他会快速看一圈，遇到喜欢的，就询问一下材质和价格，在相熟的档口老板那里，他可以按5件的最低数量挑选一些皮包新款。

这些款式随后会被挂到他在阿里1688的工厂主页上，用来接一些客户的订单，生意好的话他就会拿回自己的工厂做。

最近一段时间，平敬满发现了一种帮自己学习各种时尚内容的新渠道——小红书。通过搜索“时尚”这个关键词，他就能看到外界眼下都在流行什么，此外他开始学习那些KOL的推广文案是如何写的。他告诉《第一财经周刊》，这些学习，全都是在为他的“优姿蔻”真皮女包即将在今年下半年推出的一款新产品做准备。

·Ⅲ·

#中大布匹市场和瑞宝制衣城#

广州市的海珠区，四面被珠江环绕，著名的城中村康乐村就位于该区。它与中山大学的南门以瑞康路相隔，在大约1.3平方公里的区域内，密集居住着十多万外来人口。2016年，在广州市政建设部门的支持下，康乐村经过整治，铺上了沥青路面，而左手边约200米长的街区里开满了各种布匹店，这条路的尽头，便是广州国际轻纺城的入口。

迷宫一样的广州国际轻纺城。

迷宫一样的轻纺城，内部分为5个大区，每个区都独立成栋，楼高七八层，相互之间用通道串联，四面横纵展开后每条主干又会延伸出多条分支，而后各自排列着主营不同特色布匹的档口。这里与中大九洲轻纺广场、珠江国际纺织城、新长江轻纺城等数十家批发城共同组成著名的“中大布匹市场”。

大概只有那些每日在此处忙碌穿梭的送货电瓶车是从来不会迷路。很多小货车最终的去向，是自此继续向南一公里外那片比邻一条污水河道、俯瞰如密林般的一大片矮旧楼群。

瑞宝制衣城所在的城中村。

那里正是隐匿了上千家制衣作坊的海珠区瑞宝村瑞康工业区，它的另一个名字，是外人更为熟悉的“瑞宝制衣城”。

容纳了上千家制衣作坊的瑞宝制衣城，正是中国制造业被折叠的那部分的真实缩影。

8月末的暴雨天，整个制衣城内除了快速闪过的送货电瓶车，各个街巷几乎看不到闲人。每一道狭窄的巷弄里，“永茂制衣厂”“鑫意隆制衣厂”……各种镶嵌于外墙的工厂招牌高低错落。那些牌匾除了突显厂名，通常还标注着工厂老板的手机号码，并简单注明业务范畴，诸如“专业加工梭织女裤”“专业承接针织来料加工”。

据说瑞宝制衣城在十几年前还是一片池塘，因为周围规模稍大的工厂已经无法供给足够的产能，政府才将这片土地规划出来用作制衣。在这片楼群里，每幢楼的每一层，格局都差不太多——400多平方米的空间，通常被一堵墙将整个层区隔成两家工厂。而广州市民每每关注到瑞宝，总是与“失火”的社会新闻相关。

田方政的“诗之颖服饰”，就坐落在制衣城最深处的28栋B组3楼。斑驳的外墙上早已经找不到门牌号，需要一路问询才能慢慢打听到。步入昏暗的楼道，墙面上贴满了密密麻麻的小广告。为防止闲人随意闯入，田方政特意养了一条狗，并在二楼的墙上用黑漆刷上“内有恶犬，请勿靠近”的告示。

属于他的那半层楼，大约200平方米，月租6000元，算是整个瑞宝制衣城最便宜的。走进车间，尽管所有的窗子都开着，天花板有十几台绿色的吊扇在快速转动，扑面而来的布料味道仍有些呛鼻。

整个车间里除了一张专门用来裁剪布料的大桌，剩下的空间摆了6组、每组3台打边机。田方政按照制衣的凵车（打边）、车位（贴标）和四线（拼合）三道大工序来分配人手。眼下因为是淡季，车间只有不到10人在埋头各自做事。在他们附近，各种花花绿绿的半成品和布料被随意丢在地上。

“每天看这些衣服都麻木了。其实衣服都差不多，不过是面料有些区别，印花图案不同，款式都是大同小异。”站在车间的中央，田方政随手拿起一件印有黑色字母的白色T恤很平淡地说，这件衣服的成本价是19.5元，制作工序上要先裁剪好布料，送到印花厂，印好图案后再拿回来继续缝制完工。

当被问及为什么会出现“5毛钱”的成本核算时，他猛抽了一口烟，转头看一眼窗外想了想该怎么回答，然后扔回了一句：“还好吧，还没有算到几分钱呢，一件衣服光是布料成本就得十二三元，最后每件衣服也只能赚一到两元。”

32岁的田方政，有着南方人特有的精瘦面容，短寸发型，头发已经白了一半，穿着带有污渍的短袖短裤和一双拖鞋，聊天时每隔15分钟就要抽一根烟。

7年前，他花7万元将这间厂房转租下来时，到手的还只是毛坯屋，连像样的窗户都没有。他花钱铺了地砖，又装上了窗户和窗帘，数年来不知道更新了多少次设备，制衣厂的生意就这样被慢慢打理起来。

他的办公室，地上摆着一个电饭煲，门后储藏着大米。再往里间走，就是卧室。多年来，田方政一直吃住在厂里，妻儿则留在湖南老家。他从没想过要租房住，更没有在广州买房的打算，因为他觉得，说不准哪天生意就不好做了，到那时他就准备回老家。

只有初中文化的田方政，一直是个爱琢磨事的人。16岁那年，老乡介绍他从湖南的一个县城跑到广州的制衣工厂打工，做了一年也没攒下什么积蓄，他便问老乡借了6000元学了半年打版，凭借手艺跳到规模更大一些的厂里继续做工。

到广州的第9年，田方政和朋友合伙在瑞宝制衣城承租了一个车间办厂，积累了一些上下游经验后，他就决定自己单干。

给别人打工那阵儿，田方政就跑到网吧注册过一个淘宝店的账号，他想向一些网店客服打听该怎么开网店，但是没人教他。自己开厂后，田方政又交3000元学费报名了一个淘宝培训班，可那时厂里的业务已经变得越来越忙，开淘宝店的事只能就此作罢。

眼下，“诗之颖服饰”的业务强项是T恤和卫衣，田方政已经不再像工厂刚开业那会儿，什么品类的单都接——毛衣和风衣他都做过。“时间一久，你根据自己的工厂规模和经验就能找到最适合自己的品类，不适合的单子会流失，适合的越做越大。”田方政后来选择专攻T恤和卫衣，因为做起来相对简单。

旺季工厂会有20多个工人，每天工作14小时，日产7000件衣服。这些订单几乎都来自淘宝和天猫。手脚快的员工月工资能达到9000多元，一般的员工平均也能拿到7000多元。夏秋两季过渡的这几周，正是工厂们的淡季——夏装的订单逐渐收尾，秋季衣服还没上市。所以车间里工人们做工的速度与平时相比也放慢下来，每天需要完成的订单只有1000件左右，一辆面包车都装不满。

田方政说，与七八年前相比，现在人工的成本已经翻了3倍左右。好在他厂里的工人算是稳定的，有些人从开厂一直跟到现在。缺人的时候，他会拿着自己工厂的衣服去离制衣城一公里左右的人才市场，那里常年聚集着各种临时工，只要遇到擅长做这种面料的衣服、价格合适且工时稳定的人，他就招回厂里。

2015年后，田方政把工厂对接到了1688平台，开出1万元的月薪，“重金”找来他形容为“专业的人”负责网上业务运营。在“诗之颖”的1688首页上，标着“网红明星同款女装工厂店”的说法，田方政说，这样就能很明确地告诉大家自己的业务能力。

通过1688平台，越来越多的淘宝店主找到了田方政下单，但留给他的生产周期也越来越短。每次一接到淘宝订单，他马上就会骑着电动车，先到中大布匹市场去采购原料。这些年他已经深知，“爆款”的概念背后实质就是一场时间竞赛。

“人家找到厂里，你光是准备面料都要一周多，做新款的速度没别人快，等到大街小巷都在做了，资源和机会都被别人抢走了。”

有时候，田方政也会主动出击，从面料商和印花厂那里打听些关于“爆款”的小道消息。面料商会告诉他最近市面上哪些面料好卖。比如今年年初他就打听到，彩色条纹会流行，于是早早请师傅打样了几件长款棉质T恤，“噼里啪啦两三天，十几二十个版就出来了，特别快”，推荐给客户，后来果然卖爆了。

今年夏天，田方政代工过一款印有小猪佩奇的童装短袖，他并不知道这个卡通形象的出处，只是凭经验觉得这个图案好看，于是就改版做了大人的衣服，结果“刚卖了一周客户就跟单了”。

“其实我这个不算是仿吧，客户做的是童装，我不过是把图案拿过来做了成人款，版型又不一样，没事的。”说到这些追爆款的经验，田方政有些得意，“马云一句话说得很对，没有什么假与不假，这个东西取决于价格和个人的心理。我们中国本来就属于仿制品大国，如果都打假了，还怎么仿？”

田方政又分享了自己的经营宗旨：衣服款式没有什么好与不好，只有客户觉得是否合适，他们觉得值就行。

他有个合作了两三年的淘宝客户，每隔一段时间会寄些ZARA的新款，原价在100到200元左右。田方政找到相同的面料仿出同款，报价只要60多元，客户会稍微加一点钱从淘宝店卖出去。田方政并不知道ZARA这个品牌的来历，他只是反复看过挂牌上的logo所以记住了它。他也从来没想过要去这个品牌的实体门店逛一逛。事实上，他按自己的从业经验，已经设计出一套商业故事——“ZARA的确是出款快，但如果市场上没有这么多想仿它款式的淘宝店去店里买东西，它的生意可能还没这么好。它可能就是专门给淘宝店提供一个设计而已。”

2017年年中开始，有一些拼多多的商家通过1688找到了田方政，但他们出价低、货量很大又要得急，田方政并不乐意接单。那些衣服也不是不能做，但按客户开的价格做出来的衣服，他觉得“根本没法穿”。

“就连我自己买件衣服也要25元以上的呢！拼多多上面十几元的衣服能穿吗？”尽管嘴上这么吐槽，今年春天，经不住诱惑的田方政还是让运营小二在拼多多上开过一家店铺。他挑了几款短袖，标价每件29.9元包邮。29.9元的售价再减去4元的快递费，这已经是他所能接受的几乎平进平出的底价。

他还花1500元刷了100笔订单，但随后的两个月，这家网店没等来一单生意，“该刷的也刷了，那还能怎么办？所以我说算了，还是专心做好自己的工厂吧，专业的人做专业的事。”

按田方政的既定规划，他其实一直在等隔壁的制衣厂转让，好把那一半厂房也拿下来，这样才有机会继续扩大接单规模。