透视丨跨境电商卖家“被暴富”的一年

“我们有50多箱货在准备发出，2万多件货在海上。”临近春节，余焕的跨境电商生意迎来了一轮意外爆发，“连续三天单日交易额都有30万元。”在2020年之前，这相当于一个月的流水量了。

放在过去，这是很反常的一幕。往年临近春节，跨境电商逐步进入淡季。但在诸多反常的2020年，余焕早已习惯了应付业绩的随时暴涨，这一年，她的业务流水超过5000万元，公司员工数量从5人拓展到近20人。

余焕只是国内数万跨境电商小卖家之一。几年下来，跨境电商从业者大都积累起了敏锐的嗅觉，熟知每一个海外消费旺季的需求，知道如何规避汇率波动、跨境法规带来的风险。以往，这些经验能让他们通过美国亚马逊、eBay、Shoppe、Wish等海外平台获得相对稳定的收入。但在2020年，一切都被放大。同余焕一样，只要选品正确、物流避坑，踩准消费节点，很多跨境电商从业者都习惯了坐在过山车上享受“暴富”。

根据海关总署今年1月发布的统计数据，2020年通过海关跨境电子商务管理平台验放进出口清单24.5亿票，同比增长63.3%。火爆的供给端来自中国，率先控制住疫情，让“世界工厂”生产恢复的速度领先于“世界”；需求端来自海外，持续的疫情催生出供应缺口，同时更多海外客户开始习惯线上购物。

于是，有的卖家开始规划，希望在新的一年里，将跨境电商生意做得更大。但也有人对于激进增长的思路嗤之以鼻，他们认为跨境电商是一门很被动的生意，外贸政策、平台规则、汇率、物流、海外消费习惯都不可控，只能凭借经验，根据形势调整下一步的策略，却无法更主动地规划长远。

“老实说，我也不知道自己挣了多少钱”

2020年下半年，江湖传言“深圳湾的房子都被做亚马逊的抢了”。

余焕已经在美国亚马逊平台打拼了三年，创业之前，她还在北京中关村摆过地摊，“混过”鼎好、海龙数码商城，2018年来到深圳，跟男友一起做起了跨境电商。对于她而言，这是一项可以谋生的活计，是一份让生活过得体面的事业。但在2020年，这门生意让她意外暴富。

第一波“商机”从去年三四月份开始，彼时国内疫情已被逐渐控制住，防疫物资的供应趋于充足，但在以北美为代表的境外地区，口罩等防疫物资一度供不应求。

“那段时间我们的流水翻了好几倍。”余焕告诉AI财经社，她不是最早向海外卖口罩、护目镜等装备的商家，但对于跨境电商，随时找到货源是一项“基本功”，只要踩在节奏里，就能赚到钱。

根据美国商务部的统计，2015年美国电商渗透率为7.31%，2019年美国电商渗透率为10.93%，从2015至2019的四年中，这一数字仅增长了3个百分点，而在2020年前三季度，美国电商渗透率增长至14.03%，增速远超此前四年。

图/视觉中国

与国内电商卖家不同，跨境电商卖家往往需要根据需求变化随时“选品”。卖完口罩之后，余焕很快将品类转到了消费电子，游戏手柄、游戏耳麦、摇杆等都是她卖火了的商品，在中关村的工作经历，让她保持了对消费电子产品的嗅觉，“宅在家里，这些商品的市场需求变得很大”。

对于跨境电商，选品正确只能让卖家赶上风潮，却不能维持领先，消费需求总是“一阵一阵”的。

与余焕一样，金水水也在去年三四月卖了一轮口罩，她告诉AI财经社，为了找到口罩之后的下一个热门品类，她让员工在亚马逊平台将上万种商品的数据扒了下来，从里面找自己可以做的。在跨境电商中，选品上模仿同行是更为通常的做法，什么火卖什么。

选品上迅速反应，是金水水做跨境电商的窍门。2020年，她单月流水多的时候超过400万元，比前一年“至少翻了三四倍”。但跨境电商的另一个特点是选品、需求不稳定，金水水告诉AI财经社，少的时候月流水不到20万元，其中每逢换季、“黑五”等节点，都是跨境电商需求“爆棚”的时候，商家需要提前备货。

但她也有错判形势的时候，比如没参与圣诞节点，金水水认为这是去年的最大失误。

做跨境电商有两种仓配方式，一种是FBA，即“海外仓”，商家提前将货物批量发到海外代理仓库作为储备，境外消费者在线上下单后，海外仓直接发货，这种模式的优点是速度快，消费者下单后数日内即可收到商品，缺点是成本高，且库存调整不灵活；另一种是FBM，即“自发货”，商家接到订单后，按订单从国内发货，优点是成本和风险更低，缺点是物流周期往往较长，经常要一个月以上。

“太多人做圣诞（品类）了，FBA很容易赔，我做海外仓比较谨慎。”金水水告诉AI财经社，圣诞距离“黑五”太近，她判断礼物的销量不会太高，能卖得好的多数是圣诞装饰品，单价较低，再加上竞争者太多，她认为走量不会太大。于是没有做海外仓的备货，而做自发货则需要提前更长周期开始筹备，金水水也错过了。

但后来证明，这是一次错判。“美国政府在圣诞节前发了一轮钱。”金水水告诉AI财经社，“美国人都是领多少花多少，发钱直接带动了消费。”

为了抢回失去的阵地，金水水更加努力地开始筹备下一个节点。临近春节，期间国内物流、供应商都会逐步缩减，但在海外，春节会催生海外华人的消费需求，春节后紧接着就是换季带来的消费旺季，这些都需要提前选品、备货。

“我们这几天都在加班。”从金水水向AI财经社展示的视频中可以看到，她位于深圳的工作室中堆满了成箱的货物，有些货物甚至堆放在了室外，“这还只是一部分，我们有一万多件货已经在海运了。”

忙活一年，余焕和金水水并不知道自己究竟赚了多少钱。“一直在进货，春节前又往海外仓发了很多，钱都押在货款上了。”余焕告诉AI财经社，流水暴涨，但毛利率这些精细的财务指标难以计算，“我可能得等春节放假了好好捋一捋。”

暴富后，跨境电商卖家也有转型焦虑

如今，跨境电商这门生意被包裹进更大的时代背景之中，“外贸数字化”的概念越来越多被提及，甚至成为2020年带动国内出口的重要渠道。根据统计，2020年11月国内出口增长21.1%，三季度以来出口同比快速增长，扭转了上半年的颓势，让全年出口额转负为正。同时，据艾媒咨询预测，2020年全年跨境电商交易规模将达到10.3万亿元。

为此，政策也在为跨境电商开绿灯。根据官方消息，为确保跨年大促期间跨境电商进出境快速通关，海关从2020年10月初即开始准备。此外，海关总署还将跨境电商B2B出口和跨境电商进出口退货纳入通关服务保障范围。

火爆行情带给从业者的，是卖家的迅速扎堆。天眼查App统计显示，2020年前10个月新增跨境电商相关企业9.5万家。

于是，更多跨境电商卖家希望从做生意的“卖家”，转变为企业来运营。“我希望今年的业绩能再翻一倍。”余焕向AI财经社表示，她的公司增加了雇员，希望逐步实现业务的标准化。

即便困难重重，但余焕的野心并非没有根据，除了过去一年增长带来的信心外，国内更多企业正在将跨境电商卖家视作渠道。余焕告诉AI财经社，她两个月前刚刚收到杭州一家消费电子企业的邀请，企业希望找到信誉较好的跨境电商卖家作为出口渠道，以提供包括付款方式、物流、仓储等在内的多项支持。

图/视觉中国

事实上，被企业“看上”的跨境电商卖家不在少数。根据国盛证券研报，以往海外家电市场具有“强渠道”的特点，因此进入壁垒较高，而当下，海外电商渠道占比提升、跨境电商兴起，中国品牌进入海外市场的壁垒大大降低。

在此背景下，包括家电、数码在内，更多的企业开始寻找同跨境电商卖家之间的合作，这样的变化，让很多跨境电商卖家看到了商机。

事实上，目前跨境电商的平台已越来越多，除了传统的亚马逊、eBay，还有阿里速卖通、Wish、Shopify，以及专门面向中国台湾及东南亚的跨境电商平台Shopee等。各个平台的规则和优势不同，很多跨境电商卖家同时在多个平台经营。

其中，除传统平台外，Wish和Shopify是被讨论最多的两家。Shopify服务于自建站，而Wish则被称为“美国版拼多多”，主打价格优势，其中来自中国的商家一度接近九成。

然而，随着业务量的增加，更多跨境电商卖家希望摆脱平台束缚，培育更多的“私域流量”。余焕看到了其中商机，“我开始通过Shopify做自建站。”她告诉AI财经社，依托于亚马逊、eBay、Wish等平台，不可控的因素太多，她希望养一个自建电商站，以在经营上掌握更多主动权。

然而，自建站需要更大的投入，广告和引流都需主动投放，也就意味着更大的风险。

“国外社交媒体流量很集中，基本上就是Facebook。”余焕对投入自建站充满信心，她决定自己从Facebook、TikTok引流，在获得上游货源支持后，开始运营属于自己的电商站点。

也有人担心，疯狂过后砸了饭碗

余焕自建站的决心，反映了跨境电商从业者“暴富”后的隐形焦虑。

“能赚到钱的，都是反应快的，只能祝贺他们了。”听到同行们抢购深圳湾的段子，毛毛不置可否。毛毛在美国亚马逊、eBay经营了八年，一度是美国亚马逊销量最高的渔具卖家，与上述卖家“暴富”的方式不同，他一直经营同一个品类，但在去年，渔具这一更户外的用品从未踏上消费风口。

与余焕、金水水不同，毛毛的大本营在武汉，货源则来自河北廊坊市下属的大厂。“武汉这边信息闭塞很多。”毛毛告诉AI财经社，据他了解，“发财”的大部分都来自深圳一带，他们有更畅通的信息，有更好的基础设施。

毛毛的经验之谈，一定程度上得到了统计数字的佐证。

据海关总署发布的数据，去年全国70%以上的跨境电商产品通过珠三角出口。在阿里国际站出口额前五的城市，分别是深圳、广州、金华（含义乌）、宁波和东莞。

图/视觉中国

随着竞争者的扎堆，毛毛也开始担心自己做了八年的业务被“吃掉”。在他看来，跨境电商是一门很被动的生意，受大环境影响明显。

事实上，跨境电商需求、回款周期都不可控。由于跨境电商物流周期普遍较长，汇款流程繁琐，因此卖家回款周期普遍较长，有时甚至长达数月。如此一来，期间的外贸政策变化、汇率起伏、物流成本波动，都会带来风险。

金水水告诉AI财经社，去年2月到3月她在亚马逊美国、日本、欧洲总计有800万元流水，但这笔钱到去年中仅回款约300万元，年底才基本回完。“做跨境电商，你的现金流够支撑，才有钱可以赚。”

除了回款周期外，物流也经常不可控。

“跨境物流都是以克为单位算费用的。”毛毛向AI财经社介绍说，跨境电商物流成本占据大头，往往超过货品本身的成本，因此，为了保证跨境物流的低成本，需要将商品包装得安全、美观、轻便，在物流上投入更多精力。

物流价格一旦上涨，会导致很多商品品类的利润被吃掉，不少卖家只能暂停业务，“只有卖了几年，信誉度足够的卖家，才能卖多个品类，大部分卖家都是单一品类。”毛毛告诉AI财经社，现在物流价格已经大幅上涨，能继续盈利的，说明物流做得很扎实。

此外，物流时间的变化，也会影响竞争力，做跨境电商很多时候都是在与物流“拉锯战”。

“以往春节提前十几天备货就可以了，但今年我们提前了一个多月。”金水水告诉AI财经社，疫情拖慢了物流周期，同时国内较大的单量，使得跨洋运力趋于紧张，为了防止临近春节海运物流价格上涨，她很早就开始了备货。

以海运为例，目前海运方式抵达美国西岸港口需耗时23天，到美国东岸港口则需要40天，运抵欧洲需要30到37天，海运普遍比以往慢了约7天。铁路抵达欧洲则需要四到五周，延误近10天。跨境电商卖家自发货普遍通过邮政寄出，目前邮政海外需要20到35天才能妥投，延误约5到10天。

除了物流外，平台规则也经常导致风险。“今年在欧洲和美国都被扣了一波钱。”金水水告诉AI财经社，由于流水短期涨跌，她的法国账户曾被“红标”（平台对违规或者有异常账户的审核）审查了近两个月，账户上10万欧元被扣，虽然最后“红标”解除，但对于跨境电商卖家而言，这类风险很难完全避免。

此外，各国外贸政策的变化，对于跨境电商卖家而言也是未知。金水水告诉AI财经社，由于英国脱欧进程，很多欧洲仓库的备货发往英国的政策变得复杂，这些都需要主动掌握，否则顾客下订单了，货送不到，遭到投诉会很难处理。

“我觉得做跨境电商，只能通过丰富的经验来踩行情，在选品、物流上做好，大的那种行情没办法判断。”同毛毛一样，金水水在面对未来时也选择保守预判，在她看来，跨境电商不可控因素太多，“现金流决定存亡。”

诸多的不可控因素，让金水水、毛毛选择保守预判。“为什么跨境电商那么火，很多人都会给出自己的答案。”毛毛告诉AI财经社，但没有人能说清火爆行情会持续多久，毕竟风口不是自己打下来的。这门生意里，能长远规划的并不多。

（应采访对象要求，文中余焕、金水水、毛毛为化名）