（7月13日晚上8时，义乌北下朱村，主播苗苗在做直播前最后的准备。摄影/本刊记者 杜玮）
义乌小商品市场转型之困
往年这个季节，是陈爱玲最忙的时候，有时一天能接六七个订单。但在今年的7月10日上午，既没有外商来店里采购，也没有接到国外下的订单。陈爱玲有点无奈地笑着说，“以前这时候，我是不可能和你在这儿聊天的。”
56岁的陈爱玲在义乌国际商贸城经营一家以彩条为主要产品的商铺已有22年了。在世界各地用来装扮圣诞节的彩条中，平均每十件中至少有八件都从义乌出口。但在过去几个月，她的生意一直惨淡。
陈爱玲的现状，是义乌国际商贸城7.5万个商铺的典型代表。传说中的“义乌小商品批发市场”实际包括好几个实体市场，其中最大也是最著名的是义乌国际商贸城，由5栋建筑组成，有18个“鸟巢”国家体育场大小。这里经营着200多万种小商品，销往全球210多个国家，在新冠疫情之前，日客流量超过20万人次，是全球最大的小商品批发市场。
自全球新冠疫情暴发以来，外贸占总交易量七成的国际商贸城生意遭受重创。商城内多家商户告诉《中国新闻周刊》，今年生意至少下降了一半，多者达七成。过去20多年以来，义乌小商品批发市场凭借外贸成为“世界超市”，但在世界形势正发生深刻变革与互联网全面崛起的时代背景下，这朵传统线下交易模式孕育出来的花，正在经历着一场严冬。
由外转内
外贸曾助义乌的小商品批发市场走向辉煌，如今却成为生意断崖式下降的祸首。义乌市商务局出口科科长陈铁军向《中国新闻周刊》介绍说，过去几个月，义乌市的出口额基本呈现“W形”，即2月受国内疫情影响，出口额探底，之后回升，但随着3月下旬国际疫情暴发，出口额再次回落，5月起，订单开始逐渐恢复。
义乌国际商贸城的管理机构为浙江中国小商品城集团股份有限公司（简称义乌商城集团），集团市场发展总监张玉虎有些自嘲地说，这次疫情，国内主要打上半场，国外打下半场，但义乌商户们打满全场。
据陈铁军透露，往年，义乌常驻外商人数为1.5万人，每年到义乌市场采购的外商超过50万人次。今年3月，义乌曾邀请10000名外商回来，但后因入境限制，只回来4000多人。据义乌市公安局出入境管理局统计，1月至4月，义乌登记入住境外人员36066人次，同比下降79.3％，而常驻义乌的外商人数下降到7200余人，减少了一半左右。
过去几个月，陈爱玲对外商的期盼程度可谓望眼欲穿。无论是外商人数，还是通过微信、电话等方式的返单，陈爱玲的生意都比往年同期急剧下滑，“连以往的1/3都没有”。今年4月，陈爱玲只接到了11笔订单，且多为几千元的小单子，而去年4月，她的订单量多达40个。
即便接到订单，陈爱玲也很纠结。国外疫情不稳定，如果做了货，到时收不到款怎么办？但如果现在不生产，到时又交不了货。今年3月，陈爱玲接到的外贸订单中，有3笔总计7万多元的货品，原本定于当月交货。但后来，外商告知收货推迟，至今货还堆在仓库。
疫情期间，并非所有消费品的需求都下降，防疫物资出口增长明显。陈铁军说，从3月下旬起，一直到6月，从义乌市出口的防疫物资达68亿元，虽然这在义乌市上半年1300亿元的出口额中所占的比重不算大，但不少原本并非从事口罩等防疫物资行业的企业应急转型，一些企业过去几个月防疫物资的出口额占到其总出口额的1/3。
（7月11日中午，陈爱玲在自家批发圣诞喜庆用品的商铺内。摄影/本刊记者 杜玮）
在国际商贸城四区五楼鸿迈家居用品有限公司的门店内，总经理蓝龙印向记者展示着一款一分钟出650片平面口罩的高速机运转着的视频。他的公司原本主营U形枕、抱枕等家居用品，疫情使得其公司主打的非必需消费品国内市场萎缩，外贸生意也下降了50％。从今年3月起，他和几个朋友花几百万元购置了机器，开始生产一次性平面口罩，两个月共生产2000万元货品，出口到韩国、马来西亚等东南亚各国，赚了几百万。之后他又将赚到的钱转投N95口罩生产。
蓝龙印将生产口罩称为“和时间赛跑”，他说，在义乌，像他这样转行生产口罩的厂家至少有几百家，但不少厂家行动晚了，90％亏钱。对此，张玉虎也认为，只有一部分人能将防疫物资出口生意做好，这一转型并不具普适性。
张玉虎更看好的是外贸向内贸的转型，即“重拾内贸份额”。他说，商城里的商家们很久以来已习惯了接单、出货、收款这样相对轻松的外贸交易形式，不大愿意做内贸，因为内贸需要备现货，还涉及退换货的问题。陈铁军也指出，备现货就需要垫付资金。做内销还需要去开拓商超、电商等渠道，且日用消费品在国内并非是空白的蓝海市场，竞争会比较激烈。
为挖掘国内市场，今年3月起，义乌市政府和商城集团在全国范围内派出20个招商组招引国内采购商，在全国重点城市和二级市场还推出“市场万里行”活动，举办对接会和新品发布会等。
浙江星宝伞业有限公司是国际商贸城内一家雨伞产销企业，过去，产品主要销往葡萄牙、西班牙、法国等国，因为疫情，今年开始扩展国内市场。公司董事长张吉英对《中国新闻周刊》说，外贸和内销产品的要求完全不同。像意大利、西班牙等国的客户，喜欢的产品底色是偏深色系的，如果有花形图案，则青睐鲜亮奔放的图案，但国内客户对此很难接受，更喜欢小清新、简约一点的设计。
在中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍看来，疫情将导致未来外需在一定时间内持续性衰退，因此义乌市场应把更多精力放在对国内市场的开拓上，做到国际国内两市场兼顾。
在浙江外国语学院教师赵春兰的一次调研中，她了解到很多以外向型为主的企业之所以不愿意接国内订单，还在于国内的市场价格难以使生产企业获得应有利润。比如说，一顶帽子的生产成本可能40~50元，在国外卖到一两百元，但因为国内不少人没有戴帽子的习惯，品牌商给到生产商的生产加工价格只有10元到20元，国内不少消费者不愿为帽子付出较高的消费。
南开大学经济学院教授陈宗胜认为，在转内需的一段时间内，义乌小商品依然要保持低价的优势。随着产品质量和国内民众消费水平的提高，小商品的价值才能有进一步的彰显。
试水电商与直播的坎坷路
2014年，陈爱玲发现，店铺生意不如以前好了，年交易额由巅峰期的1000万元降至800万元。她将生意滑坡的原因归结于电商的冲击。由于自觉年纪大了，她一直没有开网店，“网络时代使市场变得更加透明，90后的年轻人可以在跨境电商平台上直接和采购商对接，再找工厂代工或者自己加工，一些量不大的采购也可以在电商平台解决，线下价格优势也不明显，导致了一部分分流”。
义乌市市场发展委员会副主任樊文武向《中国新闻周刊》介绍说，整个义乌市的电商起步并不算晚，该市跨境电商的发展在国内也处于第一方阵，仅次于深圳。但问题在于，义乌市从事电子商务的群体和小商品市场的从业主体重合度并不高，“电商从业主体还是更多在小商品市场外”。
在义乌工商职业技术学院原副院长贾少华的观察中，大约2009年，随着电子商务的蓬勃发展，国际商贸城里的商户开始有了危机感。这种危机感到2013年后变得更加强烈，一些商户开始尝试线上、线下同时运营。商品采购交易由“用腿搜索”的时代转向“用手搜索”的时代。
2014年左右，商城里的一家旗帜店老板李晓丽顺着发展潮流尝试起跨境电商，现在她的外贸生意中，有40％左右来自线上。但她也仍难以避免电商的影响。15年前，她一个摊位的租金高达90万元/年。但在去年，由于运营成本上涨、线下客流减少等原因，她不得不将自己两个摊位中的一个卖掉，而店铺租金已经下降了一半，只有45万元。
面对电商浪潮，2012年，商城集团也推出了义乌购网站。但不少商户和业内人士分析称，义乌购网站在很大程度上只是个商铺展示平台，并不承担交易功能，大部分采购商还是会选择到线下店铺完成交易。义商智库执行院长周淮山对《中国新闻周刊》说，义乌购网站看上去更像是商城集团的一个公司主页，这限制了其商业版图，实用性不强。
商城商户进驻到阿里巴巴国际站的人数也不多。阿里巴巴国际事业部义乌区域经理张金银说，自公司成立以来，到目前为止，阿里巴巴国际站累计吸纳的义乌客户有7000~8000家，但据估计，进驻国际站的商贸城用户大约只占20％。
种种原因之下，商贸城的“上网”之路并不顺畅，这也制约了它的进一步发展。据义乌市统计局的数据，从2011年到2016年，国际商贸城的交易额由456.06亿元升至1105.0亿元，但交易额占义乌全市交易额的比重，却由43％下降至35％，这意味着在电商的去中心化作用下，商贸城集聚全市资源的能力在减弱，吸引力在减小。从2014年到2018年，国际商贸城的市场交易额虽逐年增加，但增幅也在逐年下降，由2014年的25.5％降至10.8％。
疫情迫使商贸城加速自己跟上时代的步伐。张玉虎说，基于义乌购的局限性，从今年3月起，商场集团正在打造一款全链路全产品全数字化的平台——Chinagoods。希望借助Chinagoods，商城集团将实现所有商户的线上交易。Chinagoods一大功能还在于将贸易的后端环节打通。以往采购商下单后，商品运输、报关等分别要由外贸、物流公司完成，如今要将这一系列后续环节整合，形成一条龙全链条服务。
2019年6月19日， 义乌市人民政府和阿里巴巴集团在义乌签署eWTP（世界电子贸易平台）战略合作协议，这意味着全球最大的线上市场经济体与全球最大的线下市场经济体的联手。
阿里也在帮着义乌客户实现从线下到线上的转型。今年第二季度，新入驻阿里国际站的义乌客户将近1000位，其中有30％左右是国际商贸城的商户。张金银说，这些传统模式起家的商户们主要有两个问题：语言不通，不具备外贸能力；其次，对跨境电商平台的运营也不熟悉。张金银将转型的希望寄托在了他们在互联网时代成长起来的子女。
终有一天，义乌小商品批发市场会被电商完全取代吗？张玉虎并不这样认为。他说，今后一个阶段，国际商贸城的线下店铺仍有存在的必要性，一是货品眼见为实，外商每年还是会到义乌两三次，另者线下也还是维系感情的桥梁。义乌市市场发展委员会副主任樊文武则表示，从政府角度来说，未来更希望看到的是线上和线下融合，非此消彼长，要发挥线下优势，为线上服务。
但在陈宗胜看来，随着小商品市场线上进一步发展，线下交易份额会进一步减少，这是大势所趋。阿里巴巴国际站总经理张阔在接受采访时称，今后线下店铺将承担的不是交易功能，而是展示功能，即将实物置于一个场景里让买家得以理解。实际上，通过现有技术搭建虚拟展间，这意味着实体展示厅也可以不存在。通过线上，买卖双方的信息、此前的交易情况也可以查到，同样可以解决信任成本的问题。
当义乌小商品市场还在追赶电商的脚步时，直播带货的兴起，令其更加无所适从。距义乌国际商贸城不到3公里，就有号称“网红直播第一小镇”的“江北下朱社交电商小镇”。
樊文武说，目前，义乌市正在打造着全球直播中心。截至2019年底，全市有各类网红3000多名，各类社交电商服务机构40多家。这一年，义乌直播带货推动实体市场和电商企业新增销售额超200亿元，占全市当年电子商务交易额近十分之一。
面对来势汹汹的直播带货潮，义乌商城集团并非无动于衷。去年春节过后，为鼓励商户直播，商城集团在市场内建立了两百多个免费直播间，商城下属的商学院老师还编写教材对商户开展直播培训。但在国际商贸城的采访数天中，记者并没有见到多少商户直播。
但并不是所有商品都适合直播。张玉虎说，像大型机械设备、塑料粒子、拉链等在直播中就难以很好呈现。赵春兰说，直播更大的局限在于带货量的有限和不可持续性。她举例说，国际商贸城一个销售毛巾的小商户，找网红直播带货，每次只能带几百条的小单子，网红带货往往这一次带一个货品，下一次就会更换，头部网红更是有自己的供货渠道，很少有福利会惠及到普通小商户。蓝龙印去年下半年找过网红带货，但也只带来了几十万元的单子。
陈宗胜称，直播还面临着直播商品客单价低、利润空间较窄，品牌质量还有待提升等问题。樊文武认为，直播毕竟只是一种通过技术实现的营销手段，义乌是以实物交易，产品才是根本。
在张金银看来，义乌发展电商的一大优势还是在于其供应链和物流体系。今年1~5月，义乌的快递业务量全省排名第一，全国城市排名第二。张金银举例说，在义乌，5公里范围内，产品发货、报关、检疫检疫等环节都可以完成，而且物流有着极大价格优势。以内贸为例，申通快递在全国其他地方批量发货起价大约3元到4元，但在义乌可以做到一单8角钱。而且在义乌这样一个小商品集聚地，对产品设计、研发、推广都有好处。
樊文武说，在跨境电商领域，义乌和深圳、杭州等地的差距就在于人才，同时也缺少大的电商主体，两者互为因果。义乌市从事纯电商运营类人员的学历在大专以上，但在深圳、杭州的从业人员中有很多海归博士。义乌中小型电商企业居多，但头部主体较为缺乏。
高校是高端人才的储备库。作为一个县级市，义乌的大学资源较为匮乏。过去，当地和义乌市发展联系较紧密的只有义乌工商职业技术学院这一高职院校。在其所属的地级市金华，也只有以浙江师范大学为代表的为数不多的高校。只在最近两年，中科院大学与复旦大学等高校才先后在义乌设立了学院。
2000年，阿里巴巴网站刚刚创立，还是一家默默无闻的小公司，义乌小商品市场已是名满天下。截至7月27日收盘时，义乌商城沪市市值为359.3亿元，同日，阿里巴巴美股市值超过6700亿美元。在追赶时代的路上，这个曾经的弄潮儿还有很长一段路要走。
